【佛山陶瓷网】运筹帷幄 顺势而变——专访欧素瓷砖营销总经理曹普根

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    运筹帷幄 顺势而变——专访欧素瓷砖营销总经理曹普根

与半年前在春季陶博会前接受本报记者采访时一样，曹普根仍然戴着他那副宽边眼镜。不过半年后，这副眼镜却有了一个新的概念：它跟随着曹普根走南闯北，跑遍了欧素在全国各地的所有销售网点，见过了200多个经销商，它犹如火眼金睛般，让曹普根敏锐地捕捉着市场上任何一个细微的变化，并且及时地作出了决策。

从去年的11月1日到现在，在不到一年的时间里，曹普根和他所带领的销售团队让欧素的金属釉砖不断地扎根在全国的一线城市和省会城市，取得了让业界同行瞩目的成绩。并且，这个步伐还将会迈得更快，走得更远。

辉煌的成绩

运营一年来，欧素取得了辉煌的成绩，售量达到了一些拥有三四年经营历程的同类企业。

记者：从去年11月1日公司正式运作到现在也有将近一年的时间了，请问曹总，这一年来，欧素的营销渠道建设进展如何？它符合预定的目标吗？

曹普根：这一年来，我们在营销渠道建设方面主要是加强了几个方面的工作。首先就是把出口渠道的建设作为一个重要的工作来抓，再者就是国内招商工作的继续进行，另外就是加强与设计师渠道的沟通交流。在这一年的过程当中，我们还是取得了比较理想的成绩的，也达到了我们当初的预定目标。

记者：在今年4月份举行的春季陶博会上，欧素正式向行业内外亮相。这段时间以来，公司取得了哪些成绩？

曹普根：春季陶博会不但是我们公司第一次在行业内外正式亮相，也是我们国内营销工作正式开始的时间点，从那个时候开始，我们开始了国内的宣传、招商等工作。

在春季陶博会期间，我们共接到了700多万元的订单，这是一个很不错的成绩。另外，通过春季陶博会，我们的国内招商工作和出口渠道建设方面都取得了很好的成绩，到现在，我们已经有超过200多个的经销商，这些经销商均匀地覆盖了全国的一线城市和省会城市。在出口渠道建设方面，我们与国外的许多买家也都建立起了长期合作的良好关系，与国内的很多出口贸易公司也加强了合作，所以说春季陶博会对我们的影响还是很大的。

记者：运营一年来，据说目前欧素的销售量几乎达到了一些拥有三四年经营历程的同类企业，甚至还要略胜一筹。请问曹总，这其中有着什么样的因素？

曹普根：我们的销售业绩一方面主要是来自于稳定的出口量，与国外买家和国内出口贸易公司的合作一直是我们工作的重点，并且也投入了很大的力度，也一直在寻找突破。事实上，出口方面我们是抓得最早的，从今年年初的西班牙展会一直到4月份的春季陶博会，我们一直在抓出口工作，通过我们的努力，取得了很好的效果。

第二个方面主要是来源于我们的工程项目，今年，我们在全国各个城市接到了很多ktv、酒吧、酒店等高档休闲娱乐休闲会所的过程项目，这样的项目超过了100多个。

酝酿市场转型

在内销和出口都取得了同步发展的情况下，欧素酝酿着在国内市场进行一次转型。因为在家装市场上，欧素将得到更大的发展空间。

记者：目前，欧素的国内销售和出口情况怎么样？接下来有什么

样的新规划？

曹普根：总的说来，我们的国内销售和出口都取得了同步的发展，基本上是各占销售总额的一半。接下来，我们的工作重心是在稳定出口的同时，要大力开拓国内市场。在开拓国内市场方面，我们要进行一个转型。

如何转型？我们要引导经销商将经营理念从原来的工程装修项目向家庭装修项目转变。当然，这需要我们要对经销商进行一个好的引导，让经销商知道我们的产品不仅仅适合工程装修项目，也可以很好的应用在家庭装修当中。

记者：为什么要考虑转型？

曹普根：国内的刚性需求是巨大的，虽然工程装修项目的空间也很大，但是家庭装修的市场空间更巨大。再者，现在社会的消费主体结构也发生了改变，现在买房装修的群体主要是80后出生的，这个群体已经成为了目前消费大军的中坚力量。

80后出生的这个消费群体，是非常时尚、有想法的，这个群体追求个性、与众不同，而我们的金属釉砖的“炫”、“耀”等特点正是迎合了他们的消费心理，符合他们的需求。当然，我们接下来还是要做很多工作，要不断地去引导他们认识这种产品。因为他们可能喜欢这种产品，也容易接受这种产品，但是不一定知道如何使用，所以引导工作很重要。

记者：目前在家庭装修方面，金属釉砖的用量大不大？

曹普根：家庭装修的用量还不是很大，主要是应用在背景墙。下一步我们就是要逐步扩大金属釉砖在家庭装修的应用范围，引导经销商去推广家庭装修市场，这个空间是巨大的。

记者：作为企业，该如何去引导经销商重视家庭装修市场？

曹普根：第一，我们公司的展厅在近期也进行了重新装修，这次展厅的重新装修也是重点体现了以家庭装修的风格为主，给经销商提供了很好的样板间引导效果。第二，我们会针对家庭装修给经销商提供很多可行性强的设计方案和设计图。第三，我们要加强对经销商的展示力度的支持，对经销商从展厅的设计、装修、产品的摆放等方面要加强指导和支持力度。第四，我们会加强与设计师群体的合作，不断地完善产品的研发和空间的展示应用，鼓励设计师在工程装修和家庭装修项目上广泛应用我们的金属釉砖。

记者：既然考虑进行市场转型，那么下一步在这方面有什么好的计划？

曹普根：接下来，我们会选择一两个特定的市场，选择“联营”的模式。怎么理解呢？就是在某个特定的市场加强厂商的共同合作，进行试验，通过有效的方式方法来提升市场的占有率和影响力。重点要做好几个方面，第一是为经销商解决物流问题，我们会在选定的市场设立仓库，解决物流瓶颈。第二就是解决渠道上的问题，我们会派出一个专业的团队为经销商进行专业的服务和市场开拓，加强经销商与当地的工装公司和家装公司设计师群体的沟通和交流，并且在当地开拓分销商，更进一步加强市场网络渠道的建设。第三就是展厅的展示，我们会按照总部展厅的风格在当地设立金属釉砖的专卖店，提升整体形象和知名度。

这是一个新的模式，我们准备在下一阶段的工作中进行，初步考虑在北京、上海作为试验点。因为这两个城市基本代表了消费的潮流，此外，在北京、上海的设计师群体非常庞大。

欧素的优势

欧素的服务理念和产能优势、研发优势以及高品质的产品，得到了经销商的认可，企业也得到了快速的发展。

记者：欧素能取得今天的成绩，也离不开拥有一个好的经销商队伍。在选择经销商方面，欧素有什么要求？今后除了完善全国的销售网络之外，对经销商的整体提升和渠道优化方面有什么样的计划？

曹普根：我们在选择经销商的时候，跟别的企业的要求不同，我们最看重的不是经销商有多雄厚的实力，而是要求经销商要喜欢金属釉砖这种产品，他要对这个产品有感觉，这点很重要。第二个就是他自己要有一定的设计资源。

对经销商的整体提升和渠道优化方面，就是要加强经销商对产品在终端市场的展示力度，加强利用设计师渠道。还有就是前面所说的要引导经销商加强与家装设计师和家装公司的合作，向家庭装修市场转型。

这一年来我也基本跑遍了我们在全国各地的销售网点，经销商是非常喜欢我们的产品，而且经销商对我们专业、专注做金属釉砖的公司也是非常有信心的，我们的产品给经销商的整体产品结构提供了一个很好的补充，并且能让他们获取较高的利润。

记者：在客户维护方面，公司做了哪些工作？

曹普根：现在陶瓷行业的竞争这么激烈，给客户提供一个好的服务非常重要。一直以来，我们都非常重视这方面的工作，我们的目标是要打造一个对金属釉砖有着深入了解的专业团队，并且服务意识强，专门为客户解决在营销工作当中出现的困难和问题。同时，我们也不断地加强对客户的指导工作，比如铺贴指导、展示指导、销售指导和卫生清洁等方面。作为企业，我们也会不断的加大研发力度，不断地进行创新，推出新颖、时尚、市场适销的新产品。

记者：我们都知道，金属釉砖是现代建筑陶瓷中的高端产品，不过由于其生产难度较高，烧制范围也比较狭窄，导致成本高产量低卖价贵，难以走入寻常百姓家。欧素突破了这种瓶颈没有？

曹普根：为什么说我们要走科技化、专业化的道路？因为金属釉砖有生产难度高等特点。

与同行业相比，我们公司具备了几方面的优势。对于经营金属釉砖来说，由于其生产难度大，使得很多企业生产量跟不上，花色少，货源紧张。在这一方面，我们具备了产能的优势，我们有一条生产线是专业生产金属釉砖的，生产稳定，货源充足，而且花色多，产品质量也很稳定，可供客户选择的产品也非常丰富。

第二个是我们具备了研发的优势，我们是走科技化、专业化道路的，专注于这类产品的研发，通过不断的研发创新，不断地推出新产品。目前，我们有近30款产品，在同类企业里我们的产品是最齐全的。

在价格方面，由于我们的产品丰富，所以我们的产品体系里既有高端的高价格的产品，也有适合普通消费者购买的产品，基本实现了让金属釉砖走入寻常百姓家。